原创赖赖laKingdom法盟去年年末时候，看了一档律师职场综艺——《令人心动的offer》，6位年轻的实习律师在谈到梦想时，都希望将来能成为律师事务所的合伙人。创办律所、成为合伙人，这些好像就是律师这个职业的最终走向。这样说来，律师这个职业，本身就是一种创业。然而，创业难，创业律师团队更难。“一体化”这个概念在律师行业已经提出了好几年，几乎每个团队都在跃跃欲试，然而真正转型成功的却寥寥无几。今天我们就来谈谈创业律师常常走入的那些误区。01“重资产”创业在加入laKingdom法盟近一年的时间里，接触了很多团队，每个团队面临的情况既相同，也不同。不同的是资源差异、专业性差异，以及各地市场的需求差异，相同的是几乎所有的团队都是新创团队或是亟待转型的团队，大家对于创业的想法就像投资一样，基本面的数据一定要好看，先在门面上砸钱。最近很流行一个词，叫“排面”，律师在创业时常常陷入一个“排面”误区：过度追求高逼格的对外形象。就像打拳，我们关注点在出拳的漂亮招式，而忽视了拳头的力量。前几年，国内有一个很火的分享型购物平台——蜜芽，网上盛传蜜芽的职业经理人清一色穿名牌、开宝马的照片，但实际上，这些人的背后却承受着巨大的贷款压力。遮羞布迟早要揭开，假的，就是假的。在已经持续3个月的疫情下，这一点体现得格外明显。海信、碧桂园等知名企业也纷纷撑不住，开始裁员，重资本的企业正在度过一个最难熬的春天，这也更加体现了现金流对于一个企业、一个团队的重要性，轻资本创业是时代的选择。在没有足够的案源做支撑的前提下，过度追求高端的办公楼、舒适的装修环境、完善的设备设施等其实是在透支消费、透支团队的寿命。律师/律师团队在创业、转型时，要考虑的不止是投入多少，更要考虑投入周期，什么时候能收回成本，什么时候能收支平衡，什么时候能盈利，整个团队的现金流能支撑多久……创业、转型的律师团队，首要先活下去，然后才有体面。02“准备好”才开始我们在跟进合作、孵化的团队时，经常会问他们询问近期的工作进展，但常常出现1个月、2个月后完全还没落地的情况，这让我们很诧异，律师一向是执行力的代表，为何偏偏在创业时出现例外？严格来说，这跟律师的行事做派有很大关系。为了当事人的权益，律师需要保持严谨的态度，处处追求完美，在工作中这本来是一个优点，但搁在创业上，它就恰恰起了反作用。因为追求完美的代价就是，进度被推迟、被拉长。好比读书时期期末考前的复习，一遍又一遍，一次又一次，但我们离“准备好”永远还是差了1次复习，永远不会“准备好”。于创业也是一样，“准备好”其实是个伪命题。通过跟大量的律师团队接触，我们发现，最慢的、永远都准备不好的环节就在于运营：律师觉得符合逻辑的做法是，先做产品，产品做好了再引入运营，运营团队最后搭建。而且如果在产品研发期间就招运营的话，不仅没事儿做，还浪费工资。先产品，后运营，是律师创业时一个很大的误区。其实在某个产品的想法一出来，运营就应该介入了，因为运营是产品和用户之间的纽带，可以探明市场，代表用户视角来发表意见，避免律师团队陷入闭门造车、自high的状态。产品出来才着手卖货、营销，其实算不上运营，而只是销售。运营是产品与用户之间的连接，产品刚诞生，第一要务不是卖，而是要打通用户对产品的感知。让用户通过各种文字、视频等内容载体了解到我们的产品——吸引用户体验，收集他们的反馈。比如打磨一门课程，在前期的运营中，我们就能看到用户的期待值，他们的需求感，这些反馈信息才是这门课程不断优化的方向，而在后期，产品已经能够满足他们的需求，给他们带去价值感，自然也不需要去主动销售，用户自然会找上门。所以我们不能等“准备好”才开始，要先开始，再去完善。03TOB太难了？由于我们面向的都是做法律顾问服务的律师团队，这些律师团队的目标客户是B端，也就是企业用户。如此小众的用户群体，让各个团队在营销时叫苦连连。不管是从公司岗位职能，还是从法律服务采办的决定权，要清晰的定位到拥有关键话语权的用户真的很难，可能这个公司HR就能决定，而那个公司老板才能决定。法律服务既不是快销品，也不是必需品，花时间“养用户”是法律顾问的必须经历的过程。既然耗费时间成本是一个必要的前提条件，那么这个时间花在1个相对精准的用户上，还是花在10个相对模糊的用户上，谁的价值更高？前者或许更容易转化，而后者却有可能隐藏着2个、3个，甚至更多的可转化用户，我们很难去判断那个哪个选择更好。拿抖音来举个简单的栗子，有2个专注于企业法律顾问（TOB）的律师团队，一个通过做B端的视频内容，获取了1个粉丝，并转化成了客户；另一个通过做TOC的视频内容获取了10个粉丝，其中1个转化成了客户。从最后的转化结果来看，TOB和TOC获得的客源是一样多的，这时候TOB和TOC的界限就已经很模糊了。根据抖音的平台属性和算法推荐，我们知道面向C端的内容更容易涨粉。假如我做B端内容，受众小，完播率、点赞率、评论数、分享数不理想，那在从0到1这个过程中，就已经失败了；假如我做C端内容，受众广，各类数据也表现不错，从而获得了抖音更大的推荐扶持。与前者相比，后者虽然吸粉不是很精准，但至少成功实现从0到1的启动，有了1就更容易实现100。这就是为什么我们常看到抖音上一些律师或者律师团队明明是针对B端客户做法律顾问、做专利代理的，但他们的视频内容却是TOC的。透过抖音，我们能看到在一些平台上，律师团队的服务定位是TOB，还是TOC，真的没那么重要，我们始终都是人和人在打交道。根据不同平台的特性，律师团队可以适当弱化TOB的特性，增加内容的普遍受众，先在平台获取足够的流量，获得更多曝光。律师团队需先在0到1的过程里活下来，才能看到100，再去100里筛选对标的用户。最后想说，律师创业之路道阻且长，然而，唯有热爱，可抵岁月漫长。